Les 7 flows Klaviyo qui doivent tourner avant Black Friday

TL;DR. Sept flows Klaviyo opérationnels avant le 15 novembre permettent typiquement à une marque DTC de capter 30 à 45 % de revenu email en plus pendant la fenêtre BFCM. Welcome series, abandoned checkout, abandoned cart, browse abandonment, post-purchase, winback, sunset : chacun a un job précis, un trigger précis, un timing précis. Ce guide vous donne la séquence type, les conditions d'exclusion à coder pour éviter les double envois, et la cible KPI réaliste par flow.

Si vous lancez Black Friday avec des flows qui datent de votre dernière migration Klaviyo, vous laissez 15 à 30 % de revenu email sur la table. Les marques qui réussissent leur Q4 ne sont pas celles qui poussent le plus de campagnes : ce sont celles qui ont préparé l'architecture lifecycle 60 jours avant le pic.

Black Friday n'est pas un moment de campagne. C'est un moment où vos flows comportementaux tournent en surrégime : abandonné checkout multiplié par 4, browse abandonment qui explose, welcome qui ramène 5 fois plus de nouveaux contacts. Si l'architecture n'est pas propre, le pic révèle les fissures.

Voici les 7 flows à monter, leur logique, leur séquence type, et la variante BFCM spécifique.

1. Welcome series : 35 à 45 % du revenu owned des nouveaux contacts

Le flow le plus rentable de votre architecture. Sur la majorité des marques DTC que nous auditons, le welcome représente entre 30 et 50 % du revenu owned attribué.

Trigger Klaviyo : Subscribed to List → liste "Newsletter" ou liste master de capture.

Filtres d'exclusion à coder :
- "Has placed an order at least once" : exclut les acheteurs précédents qui se ré-inscrivent
- Sortie automatique du flow si Placed Order pendant la séquence (Conditional Split : Placed Order in last 7 days → Skip)

Séquence type 5 emails sur 10 jours :

Auto-resend du email 1 aux non-openers à +24 h avec un objet différent. Cette mécanique seule remonte typiquement le taux d'ouverture du welcome de 8 à 15 points.

KPI cible : Open rate moyen 45-60 %, click rate 5-10 %, revenu attribué représentant 30-45 % du revenu owned des nouveaux contacts (mesuré sur les 90 premiers jours).

Variante BFCM : ajouter un email 6 à J+12 pour les contacts qui ne sont pas convertis : "Vous avez raté Black Friday ? Voici une offre Cyber Week dédiée." Code promo différent (par exemple -5 % au lieu de -25 %), pour ne pas dévaluer la promo Black Friday auprès des autres acheteurs.

2. Abandoned checkout : 8 à 15 % de paniers récupérés

Le flow qui rapporte le plus vite. Trigger sur Started Checkout (l'événement Klaviyo le plus fiable côté Shopify), pas sur Added to Cart.

Trigger Klaviyo : Started Checkout.

Filtres d'exclusion critiques :
- Has Completed Checkout in last 24 hours : évite l'envoi aux acheteurs qui ont complété
- Has Received Abandoned Checkout in last 7 days : évite la surcouche fatigante

Séquence type 4 emails sur 48 heures :

KPI cible : Taux de récupération 8 à 15 %, revenu attribué 5 à 12 % du revenu owned total.

Variante BFCM : raccourcir la séquence à 24 heures (envois à +1 h, +4 h, +12 h, +24 h). Pendant la fenêtre BF, l'urgence vient du calendrier, pas du flow. Inutile d'étaler sur 48 h quand votre prospect est déjà en mode acheteur.

3. Abandoned cart : la couche complémentaire

Distinct du checkout. Trigger sur Added to Cart, sans avoir initié le checkout. Capture les hésitants encore plus en amont.

Trigger Klaviyo : Added to Cart.

Filtres d'exclusion critiques (et c'est ici que 80 % des flows abandoned cart cassent) :
- Started Checkout in last 24 hours : sinon vous double-envoyez avec le flow checkout
- Placed Order in last 24 hours
- Has Received Abandoned Cart in last 7 days

Séquence type 2 emails sur 24 heures :

KPI cible : Revenu attribué 3 à 8 % du revenu owned. Si vous voyez plus de 10 %, vérifiez que vous ne double-comptez pas avec le checkout.

Variante BFCM : désactiver le flow pendant la semaine BF pure. Le bruit emails est trop élevé, et le flow checkout couvre déjà l'essentiel des paniers actifs.

4. Browse abandonment : 3 à 8 % de revenu, sous conditions

Trigger sur Viewed Product sans ajout panier. C'est le flow qui rapporte le moins en volume mais qui crée le plus de touch points qualifiés.

Trigger Klaviyo : Viewed Product (nécessite le snippet Klaviyo Active on Site installé sur le site).

Filtres d'exclusion (zone à risque maximal de chevauchement) :
- Added to Cart in last 24 hours
- Started Checkout in last 24 hours
- Placed Order in last 7 days
- Received Browse Abandonment in last 7 days

Séquence type 2 emails sur 24 heures :

KPI cible : Revenu owned 3 à 8 %. Open rate > 35 %.

Variante BFCM : garder uniquement le premier email, désactiver le second. Pendant BF, l'intention d'achat est tellement forte que le simple rappel produit suffit.

5. Post-purchase thank you + cross-sell : 8 à 18 % de revenu

Le flow le plus sous-utilisé sur les marques que nous auditons. Beaucoup envoient un mail de remerciement et c'est tout. Le post-purchase bien construit fait 8 à 18 % du revenu owned.

Trigger Klaviyo : Placed Order.

Embranchement critique : Nouveau client (1ère commande) vs Récurrent. Les deux audiences n'ont rien à voir, leur séquence ne doit pas être identique.

Séquence Nouveau client (4 emails sur 30 jours) :

Séquence Récurrent (3 emails sur 21 jours) :

KPI cible : 8 à 18 % du revenu owned, principalement sur la branche Récurrent qui pèse 70 à 80 % du revenu post-purchase.

Variante BFCM : ajouter un email "Profitez de Black Friday avant tout le monde" envoyé aux acheteurs des 90 derniers jours, 48 heures avant l'ouverture publique. Ces clients récurrents convertissent 2 à 3 fois mieux que la base froide pendant BF.

6. Winback : récupérer les clients dormants avant le pic

Pas un flow événementiel, mais un Date Property flow basé sur Last Purchase Date.

Trigger Klaviyo : Date Property → Last Purchase Date + 90 days (ou 60, ou 120 selon votre cycle d'achat).

Filtres d'exclusion :
- Placed Order in last 60 days
- Has Received Winback in last 90 days

Séquence type 4 emails sur 21 jours :

KPI cible : Taux de réactivation 5 à 12 % (mesuré : Placed Order pendant le flow). Revenu attribué 4 à 10 % du revenu owned.

Variante BFCM : déclencher manuellement le winback pour les inactifs 60-180 jours avec un message "Black Friday : votre comeback". Une campagne dédiée avec une offre supérieure à la promo BF générale.

7. Sunset : la deliverability sauvée

Le flow qui ne ramène presque pas de revenu, mais qui sauve votre Q4. Sans sunset actif, votre base accumule des contacts inactifs qui dégradent votre reputation IP et votre placement inbox sur Gmail et Yahoo.

Trigger Klaviyo : Date Property → Last Active Date > 180 days (ou Last Open Date).

Filtres d'exclusion :
- Placed Order in last 90 days (sécurité au cas où le contact achète sans ouvrir vos mails)

Séquence type 3 emails sur 14 jours :

Action post-flow : passer les non-réactivés dans un segment "Suppressed" exclu de toutes les campagnes (mais pas désinscrits techniquement, vous conservez la donnée historique).

KPI cible : 5 à 12 % de réactivation, le reste passe en suppressed. Effet sur la deliverability : +5 à +15 points d'inbox placement sous 30 jours.

Variante BFCM : NE PAS faire tourner le sunset entre le 1er novembre et le 5 décembre. On garde toute la base sous la main pour le pic. Reprendre le sunset en décembre une fois BF passé.

Roadmap de setup : 14 jours pour les 7 flows

Les erreurs qui cassent BF

• Pas de filtres d'exclusion entre abandoned cart et abandoned checkout. Vous envoyez deux mails à 30 minutes d'intervalle, le contact se désinscrit. Filtres stricts obligatoires.
• Welcome series qui ne sépare pas Nouveau / Récurrent. Vous envoyez "Bienvenue chez nous" à un client qui a déjà fait 4 commandes. Brand-damaging.
• Post-purchase sans embranchement. Idem, vous envoyez le même flow d'onboarding produit à un client récurrent. Désinscription assurée.
• Sunset qui tourne en novembre. Vous coupez 15 % de votre base au moment où vous en avez le plus besoin.
• Pas d'auto-resend sur le welcome email 1. Vous perdez 8 à 15 points d'open rate alors que la mécanique se monte en 5 minutes.

FAQ

Combien de temps avant de voir le ROI des 7 flows ?

Comptez 4 à 6 semaines après le go live pour stabiliser les KPI par flow. Les premiers résultats lisibles : welcome (data sous 7 jours), abandoned checkout (sous 14 jours). Les flows à logique date-based comme winback et sunset demandent 60 à 90 jours pour produire une lecture représentative.

Faut-il monter les 7 flows en parallèle ou en série ?

Toujours en série. Un flow buggé qui envoie 4 emails par jour à votre base ruine votre deliverability en 48 heures. Montez, testez sur 3-5 adresses internes, mettez live, surveillez 48 heures, passez au suivant. La roadmap 14 jours respecte cet ordre.

Que faire si on est en septembre et qu'on n'a aucun flow ?

Priorisez dans cet ordre : welcome series d'abord (impact maximal sur les nouveaux contacts BFCM), abandoned checkout ensuite, post-purchase pour les acheteurs BFCM. Sunset et winback à reporter en janvier. Tenter de monter les 7 en 30 jours juste avant BFCM est un risque de deliverability.

Faut-il dupliquer ces flows pour les campagnes SMS ?

Pas dupliquer mais intégrer. Klaviyo permet d'ajouter des étapes SMS dans un flow existant. La logique : SMS sur les moments critiques (abandoned checkout email +1h puis SMS +24h), pas en broadcast. Compte 5 à 15 % d'opt-in SMS chez les nouveaux contacts si vous le proposez bien.

Combien ces 7 flows pèsent dans le revenu owned total ?

Sur les marques DTC matures que nous auditons, les 7 flows pèsent typiquement 60 à 75 % du revenu owned, le reste venant des campagnes broadcast. Le welcome seul fait 30 à 50 % du revenu attribué flows. Sans flows, vous ne capturez que le revenu broadcast, qui plafonne vite.

La suite

Si vous montez ces 7 flows entre maintenant et début novembre, vous aurez le temps de faire tourner 4 à 6 semaines en condition réelle avant le pic. C'est ce qui permet de calibrer les conditions, A/B tester les objets, et ajuster les filtres avant que le bruit BF rende impossible toute lecture de signal.

Notre offre Setup Klaviyo pré-BFCM monte les 7 flows en 3 semaines, conditions d'exclusion incluses, A/B tests calibrés. → Réserver un appel

À lire ensuite :
- Klaviyo : la méthode complète pour scaler le revenu email d'une marque DTC
- Welcome flow Klaviyo : la séquence qui fait 40 % du revenu owned
- Deliverability email : le guide qui empêche vos emails de finir en spam

Charlotte Rodrigues, CRM Lead chez Deliver by Make Sense. Calibré à partir du Ecommerce Email Marketing Course (Chase Dimond) et de 7 missions Klaviyo en cours.